El Social Selling Index (SSI) te permite saber si las acciones hechas a LinkedIn son las correctas y qué grado de efectividad consigues
Para contactar con clientes potenciales y profesionales del sector, para mejorar tu imagen de marca o darla a conocer, para presentar productos… Hoy en día, todo el mundo utiliza LinkedIn. Pero, a pesar de la popularidad de esta red social y de su impacto en la sociedad, son pocos los que conocen –y menos todavía, dominan- una de sus funcionalidades más interesantes. Hablamos del Social Selling Index (SSI), un indicador que mide nuestra eficacia y repercusión a LinkedIn y que, si lo aprendemos a gestionar, nos ayudará a mejorar nuestra presencia e imagen online.
Antes de explicar en qué consiste este índice, hay que conocer qué es el Social Selling. Solo así sabremos qué es exactamente lo que mide el SSI y qué factores tendremos que tener en cuenta para mejorarlo.
¿Qué es el Social Selling?
El Social Selling consiste en utilizar las redes sociales para crear una imagen de marca, generar credibilidad y crear leads (conseguir que los usuarios introduzcan sus datos en nuestra web). Con estos datos podemos identificar, calificar y establecer conversaciones con nuestro target o cliente potencial, ya sea una empresa o un consumidor.
El objetivo principal es estar presente en la mente de los clientes potenciales y, así, conseguir que el cliente te escoja a la hora de satisfacer sus necesidades o resolver sus problemas. Para poder conseguirlo hay que estar muy presente en las redes y colgar constantemente contenido de calidad para generar interés. Además, hay que tener una estrategia de comunicación muy detallada para tener una marca personal fuerte. Si se es incongruente, se pierde fuerza y generas poca confianza.
¿Qué pasos tengo que seguir para tener un Social Selling Index perfecto?
1. Establecer una marca personal propia
Crear nuestra propia presencia. Conocer nuestras fortalezas y debilidades, definir nuestros valores y ser conscientes de lo que tenemos que potenciar, es decir, lo que generará valor. A partir de aquí podremos determinar nuestro posicionamiento dentro de las redes y definir unas keywords efectivas. Un buen perfil nos ayudará a generar confianza
El objetivo del Social Selling Index es estar presente en la mente de los clientes potenciales
2. Definir nuestra imagen personal
Es decir, definir nuestro estilo y escoger una fotografía adecuada para nuestro perfil digital. Tiene que estar en sintonía con nuestra marca puesto que es su envoltorio. La primera impresión de nuestro target dependerá de esta imagen.
3. Elegir las redes sociales
En función del contenido que generamos y dónde se encuentre nuestro target nos convendrá estar en unas plataformas u otras. Hay que tener en cuenta las características de nuestro target y las de nuestro producto o servicio. No hay que estar presente en todas las redes, puesto que sería poco efectivo y mucho más costoso que sacar el máximo rendimiento a las escogidas. Cómo se ha mencionado anteriormente, las más utilizadas son LinkedIn y Twitter pero también se utilizan el Facebook, Instagram, Google Plus… Dentro de estas tenemos que tener en cuenta el SEO, las keywords utilizadas y la frecuencia en que se colgarà el contenido.
4. Cuidar la presencia en LinkedIn
En la mayoría de ocasiones es la primera impresión que los usuarios tendrán del comercial y, en muchos casos, de la empresa. Hay que utilizar las palabras adecuadas para mejorar el posicionamiento web, tanto en el titular como en el extracto o la trayectoria profesional. Hay que transmitir experiencia y profesionalidad.
5. Encontrar los contactos adecuados
Hay que tener mucho cuidado a la hora de buscar nuestro cliente objetivo. Si no se consigue estar en contacto con los usuarios adecuados, las medidas aplicadas no serán efectivas. En la mayoría de plataformas se pueden hacer búsquedas personalizadas que te permiten segmentar por zona geográfica, intereses… Es muy importante tener una red de contactos amplia, puesto que seremos mucho más visibles y el resto de usuarios estarán más accesibles.
6. Escuchar
Hay que llevar un seguimiento de los movimientos del target, conocer sus intereses, necesidades, leer los comentarios… Una vez tengamos suficiente información se podrá establecer una primera conversación donde no se busque vender sino establecer una relación y aportar valor. Hoy en día hay un gran número de programas y aplicaciones que facilitan el seguimiento de nuestro target. Una de las herramientas más utilizadas es Google Alerts, que te permite programar alertas de búsquedas en Google. Es decir, escoges algunas keywords y Google te notificará cuando alguien haga una búsqueda con estas palabras y los resultados que éste habrá recibido. Otra herramienta muy interesante es Google Trends, que te permite saber cuáles son las búsquedas más relevantes hechas en Google. A partir de estas herramientas se pueden hacer previsiones de modas y tendencias y, así, crear contenido que busquen los usuarios.
Por otro lado, hay que tener en cuenta todas las acciones de nuestra competencia, conocer
su posicionamiento y la estrategia que lleva a cabo.
7. Crear contenido de valor asociado a tu expertise
Al crear artículos y tablas interesantes por nuestro target, haremos aumentar las probabilidades de iniciar una conversación con éstos y seremos presentes en su día a día. Hay que seguir una estrategia de content marketing clara y consistente con la marca personal. Hay que transmitir unos valores claros, publicar contenido de interés y generar confianza. Para conseguirlo es muy importante el apartado anterior, puesto que nos permitirá saber qué busca nuestro target y qué le resultará útil.
8. Publicar el contenido creado
La gran mayoría de Social Sellers utilizan alguna herramienta para programar en qué momento se publican cada uno de los contenidos y en qué redes sociales. Algunos de los programas gratuitos más utilizados son Hootsuite o Everypost.
Crear contenido de valor es clave para aumentar el Social Selling Index
9. Interactuar con el target
En la gran mayoría de ocasiones se utilizan estrategias de neuromarketing para crear un mensaje atractivo que capte la atención de los usuarios. El primer contacto con el cliente no puede ser comercial, es decir, el objetivo de este tiene que ser darse a conocer, invitarlo a formar parte de tu red de contactos y transmitir confianza. Es interesante buscar las maneras para salir de las conversaciones virtuales y pasar a las presenciales. Se les puede invitar a charlas, conferencias, concertar quedadas…
10. Controlar los resultados
Hay que medir todas las acciones y calcular los resultados obtenidos. Es muy importante haber determinado objetivos cuantitativos para poder ver cómo evolucionan y si las técnicas utilizadas son eficientes o no. Hay que medir cuánta gente lee nuestros artículos, el nivel de engagement conseguido, el grado de interacción que tenemos con nuestros clientes potenciales y cuántos de estos contactos se convierten en posibles clientes.
Es imprescindible disponer de un software CRM (Customer Relationship Management), una base de datos de tus contactos que te ayude a llevar un seguimiento de todas las relaciones con los clientes potenciales, medir su efectividad, personalizar cada una de las interacciones y atraer más fácilmente a nuevos usuarios.
Por otro lado, hay que llevar un control constante de nuestras acciones en las redes sociales; hay que medir el ratio de aceptación que se verá influenciado por el nivel de nuestro perfil y de los contenidos escritos, el número de comentarios recibidos, las comparticiones de los contenidos creados,… Hay que tener muy en cuenta el grado de interacción conseguido en las redes, puesto que sin relaciones no es posible lo Social Selling.